股权淘金市场卖水人 | IIR 专访

机构投资者评论 Institutional Investor Review：记录最杰出的投资人物与事件

文 | 迦南

编辑 | 白曼

出品：机构投资者评论

时间：2021 年 3 月 30 日

IIR 连线采访徐恒炜的时候，他出差辗转刚到长沙，夜晚 10 点多找到酒店住下。10 年前（2011 年）迈入私募股权行业，他从软银投资（SBI）、到元禾母基金，曾以安稳又光鲜的 LP 身份面对大小 GP。但 5 年前，自学编程的他还是反身创业，成立“梓川科技”为投资机构提供信息系统服务，做股权淘金市场的送水人。从 GP 的甲方，到 GP 的乙方，从投资经理到产品经理，徐恒炜延续了元禾母基金团队的开放、温和与稳定，又完全是个彻头彻尾的工程师，有自己丰富的小世界，对“技术”（数字）充满好奇与执念，而于此外的人、事、公司、财富，似乎都变成了平面的二维空间。

创业名片

• 出生在苏州，成长于山东，自学编程，大学考入华东理工主修机械设计；“白捡”的听课证成为复旦 MBA 校友，开源中国社区认识的网友最终成为合伙人，合作 2 年多后才在客户现场正式照面。
• 2015 年 7 月，徐恒炜辞去元禾母基金投资经理一职，创立梓川科技，直至如今，他依旧是梓川的核心工程师，核心代码的编写者。
• 除了写代码，徐恒炜兴趣广泛，喜欢旅游、登山、潜水、编曲录音。极客、微笑、理性，这样的“不可能三角”在他身上聚齐。
• 同时拥有技术和投资经验的优势，如今的梓川科技已从最初的两人白手起家发展到如今 50 多人团队，旗下主打的 PEPM 已经收获 130 多家稳定的机构客户，成为中国领先的股权投资业务管理软件服务商。

此前与徐恒炜见面交流，我们发现梓川有几个特点，也是它的优势所在：稳定的组织架构；颇有特色的授权式管理（老板可以三个月不进公司）；高效的交付能力；多元的人才选拔与培养机制 （梓川选人标准是聪明、有责任心），看重员工的自由度和幸福感。

问及军人家庭对他的影响，他认为家庭除了培养他正直、稳重的性格外，还赋予了他看待问题的中立、理性。而谈及梓川的未来，徐恒炜的战略是“徐徐图之”，走过的路没有“艰难时刻”，未来之路也可有多种选择。但不论未知的未来如何，代码永远是他与世界对话的密码，而从容不迫的心态，则是他作为创业公司创始人最好的盾牌。

以下为 IIR 专访实录（部分节选）

如何看待市场空间？

IIR：目前您如何看待当前的股权投资管理软件市场？

徐恒炜：这是个稳步增长的小众市场。虽然注册的管理机构有 2 万多家，但是有一定管理体量、持续积极投资的投资机构并不多。我们的核心目标客户（管理资产 10 亿元以上，团队 20 人以上的企业）不过几百家。每年的市场营收规模在一亿元左右。在这个有限的市场里面，因为历史原因传统的软件外包厂商还会分掉半数。真正在市场上可以接触到的项目总金额大概几千万的体量，基本是被我们几家头部的供应商分掉了。

虽然市场体量小，但是核心客户每年会有稳定增长的信息化需求，毕竟这个行业人的成本远高于系统成本，越是高端的客户，对系统的依赖度越高。另外在传统金融行业，银行、证券、保险也在逐步深入股权投资领域，伴随着管理的精细化，对信息系统的需求也会逐步提升。

长远看，中国股权投资市场的规模与核心海外市场的体量应该是相当的。对标海外股权投资市场几家核心供应商 10 亿美元左右的估值来看，国内还有很大空间。我们希望在解决客户核心管理需求的基础上，帮助客户拓展和外部数据以及系统的链接，提升整个行业的运行效率。

如何做产品？

IIR：目前您的产品定位是什么？

徐恒炜：我们定位是做私募股权投资机构最好的信息化合作伙伴。我们并不是给客户提供一个单一的软件，而是包括整个信息化的需求都可以解决，包括软硬件需求、数据需求。做这个行业那么多年，越来越觉得我们更像一家咨询公司。面对高度差异化的客户需求，我们需要深度理解客户的业务，分析客户在日常经营管理中的短板和痛点，通过信息化的手段为客户赋能。这里面不光要理解投资业务，还要会识别客户的真实需求，最终产品只是一个满足需求工具。在我们实施的项目中，很多项目整合了飞书、钉钉、Excel 等第三方工具。

IIR：现在你们有无比较大的竞争对手？和它们相比，您产品的差异化在哪里？

徐恒炜：这个行业头部玩家只有几家，一直有新的竞争对手进入，也不断有老的对手被洗牌出局。to B 行业实施周期长，竞争优势短期不容易体现，行业迭代的周期更长一些。我们自己总结有几个优势：第一，行业沉淀的时间很长，从最早做系统到现在接近 10 年的时间，沉淀了大量差异化的客户需求和解决方案；第二，我们的产品架构、组织架构、人力成本等，都比竞争对手更低一些。一句话概括，“性价比更高”；另外，我们最底层的优势是我们有一套和业务无关的 PaaS 平台，可以用在各行各业，甚至包括基建投资、投行、律所都可支持，这让我们的整个基础平台非常灵活，且实施效率更高。

IIR：我们观察到您曾经提过尝试开发 to C 的产品，这方面的规划如何？

徐恒炜：今年正在尝试，一方面 to C 产品可以给我们这个行业提供一些有价值的服务，另一方面也看看能不能和我们的 B 端产品协同。目前这个产品 Demo 已经完成，我们希望今年上半年能推向市场。初期它是一个给 FA 赋能的工具，长期我们想要把它打造成一个一级市场的交易工具，让交易更高效些。

IIR：怎么确保客户的数据安全呢？

徐恒炜：我们有一整套安全标准，但最终也还要遵循客户的标准。比如我们有些大型金融机构客户，他们会用自己的标准来对我们的代码层层测试，确保没有漏洞、bug 和安全隐患。

另外，对于数据的维护和托管，每家客户并不一样，有的要求自己托管，有的委托我们托管。委托我们托管的，我们会有严格的数据控制，尽可能降低数据风险。

如何获取客户：交付、口碑、天使客户

IIR：目前，您所服务的客户大多还是私募股权行业的机构，他们是否来自您在私募股权行业里积累的人脉？

徐恒炜：我个人人脉事实上只占 10%，更多的客户来自两个渠道：一是客户推荐的客户，二是主动找到我们的客户。我们之前没做过 PR，没花过一分广告费，更多还是依靠一些客户的口碑。

我们开始做这个公司时就有蛮多竞争对手的，只不过一波波被洗盘而已。我们认为，这个行业的核心竞争力是交付能力，我想我们在这个方面还是有竞争优势的。

IIR：还在开拓新的客户类型吗？

徐恒炜：我们现在在开发券商、投行、保险、律所等行业的客户。之所以从私募股权切入这些行业，是因为这些行业和股权投资本身有些天然的关系，再加上我们在股权投资行业有优势，所以就获得了进入这些行业的一切机会，我们也希望在进入这些行业以后可以继续深挖，从股权投资业务切入到它们的其他业务中去。

IIR：那么你们如何获取天使客户？

徐恒炜：在我们进入新的细分行业时，大部分客户都希望供应商之前有过这个领域的成功案例。在客户认同我们团队、技术架构的前提下，我们会帮助我们的天使客户做出一些项目原型，增加他们的认可度，从而获得这个行业第一单的机会。一旦我们完成第一单的交付，后续客户开拓就容易很多。另外，客户也会给我们很多宝贵建议，如他们有什么需求，接下来做什么方向的产品。

IIR：刚才提到的几类新客户群体，应该大多已有自己的内部系统了，怎么切入进去？

徐恒炜：我们会从一类需求切入，如果试用或测试过我们的系统，用户应该会知道我们系统的灵活性，这是我们很大的优势。现在确实已经有一些券商、保险、律所在使用我们的系统了。

IIR：你们（的系统）应该无法完全替代对方的整套系统吧？

徐恒炜：长期看是有可能的，包括这几天我在深圳谈的客户，我们给了他两个方案，一个是资管业务部门，另一个是整个集团采用我们的方案。

梓川的过去、现在和未来

IIR：在您创立梓川前，您曾有过两次创业？

徐恒炜：是的。高中我就自学了编程。大学开始做一些软件外包项目，算是非正式创业。那时受比尔·盖茨、乔布斯等企业家的影响，觉得创业很有意思，到大四下半学期的时候，我和几个同学就准备开公司了。当时在上海租了一个近 200 平米的房子，一个月租金只要 800 元，几个同学也没有底薪，从一单单的软件外包开始，很简单。

后来互联网 Web2.0 兴起，我一直在想能不能参与互联网行业，毕竟软件外包和互联网行业并不一样。正好当时有两位外国人创办了一家互联网在线旅游公司，我就加入成为第五位全职员工。

两年后我的一位同学报了复旦 MBA 考前辅导班，但临时决定去法国，就把听课证转给了我，我就把剩下的课上完，然后就考上了复旦。

在我毕业前一年，软银投资 SBI 来复旦招实习生，我就面试成功了。实习结束时元禾正好在招人，想找一个有软件背景的、名校毕业、有投资经验，家在苏州的员工，我恰好全都匹配，就这样加入了元禾母基金团队。

在元禾做了 5 年后，2015 年我决定创立梓川。我的合伙人其实是我在开源社区认识的，那时我在社区里发了一条招聘需求，他回复了我，试用一天后觉得不错，我就给了他 300 元每天的日薪，他一直在四川绵阳远程工作，如今他已是我们公司的 CTO。我们其实是两年后才见的面，那时去谈客户湖北高投，对方说需要见见技术总监，我们两人这才约在客户那里首次见面。

IIR：目前梓川的整体发展情况和盈利情况如何？

徐恒炜：我们目前运营比较健康，去年签约 1100 万，今年预计 1800 万左右，每年保持 50%左右的增长速度，前期基本靠自我造血、自身利润来滚动发展。相比很多融资的企业，我们要求自己更少犯决策错误，因为一个错误就是几十万或者上百万的学费。对于决策能力的考量，也是我们内部提拔员工的一个标准。另外，我们还在挖掘一些金融相关领域的行业机会。我们这个行业的核心瓶颈是交付，核心竞争力是培养一个稳定的持续成长的咨询顾问团队。

IIR：做了这么多年投资，虽然你们一直盈利，但未来梓川会考虑融资吗？如果融资，会考虑什么样的投资人？

徐恒炜：从我们的现金流看，目前还是蛮好的，不过我们也希望建立一个更广泛的资源网络。融资的问题目前还没考虑好，不过即使融资，资金也不是我们的首要目的。

IIR: 您认为股权投资管理软件行业未来的赛道终极模式会是怎样的？

徐恒炜：我是 2011 年加入投资行业，到如今刚好满 10 年，中间经历了挺多周期。随着这两年的行业调整，LP 的标准会越来越高，对投后管理的要求也越来越高。从国内看，股权投资行业专业化的趋势已经非常明显了，大家对管理信息化的需求也逐渐增多。但这个领域的 to B 服务，有很多定制化的成分，我想最终也很难淘汰到只剩一两家，不会出现寡头竞争的局面，最终市场很可能是分层的。

如何做管理：让每位员工都能成为老板

IIR：你们怎么招聘、筛选和培养员工，又是如何平衡好新进人才的学习成本与项目进度的？

徐恒炜：我们的招聘思路比较不同，招人门槛不是特别高，也不局限在本行业和技术领域，这样整体用人成本就会下降。招人有两个要求，第一是要聪明。入职的时候需要通过一个测试，只有通过了才会用。第二，要有责任心。这些人进来后先跟着项目经理做最基础的实施工作，随着积累的越累越多，可以做助理项目经理，然后做项目经理，接下来就可以带团队了。我们培养一个项目经理快的大概一年半到两年时间。

IIR：上次听您说到最长 3 个月没进公司，您是如何对团队进行高效管理的？

徐恒炜：我们内部有一套工作软件（包括疫情期间，我们靠着这个系统，让员工在家办公，没有受到任何影响），有五个办公室，大家都分散办公，但每天提交日报。从日报可以清晰考量每个员工每天、每个小时具体花在哪些任务上。非常具体的量化考核，再加上我们的任务分配制度，及每年两次的薪酬晋升制度，所以工作还是比较高效的。我们每年离职率不到 5%。

在服务提升方面，我们基本上也是小步快跑，不断改进方式方法，包括我们自己的管理制度。每个月会有一次调整，每周会讨论一些小提升，比如已经交付客户的季度走访、回访，售前客服的定期沟通等，未来也会花一些精力在之前不太重视的 PR 方面。

IIR：为什么员工离职率不高？

徐恒炜：我们的文化比较宽松，对大家也不苛刻，你想朝九晚五也行，你想 996 也行。我唯一需要做的，是保证尽量公平公正。绩效体系可以帮助我们解决这个公平的问题，只要你足够努力，充分的付出，你的收入会随之越来越高；如果你们能力相同，工作时间对方比你时间长很多，那么他拿的薪酬可能是你的一倍。另外还需要给员工晋升和学习的空间，随后天花板也会被提升。

IIR：如果有人高价想挖你们的项目经理，这种情况下怎么办？

徐恒炜：这种情况确实有可能。但我们整个团队体系还是比较紧密的，每个团队长和他带的员工其实是一种类似于师徒的关系，大部分的员工都是在公司逐步成长起来的。我们为新员工提供了从传统行业进入软件实施行业的机会。为了让员工获得更多的锻炼和提升，我们也会降低对一些项目利润的要求。另外，我们也希望通过机制的调整，让员工在我们体系里进一步突破天花板，明年我们可能会考虑阿米巴管理方式，更大释放员工的主观能动性，让每位员工都有可能去做老板，发挥最大价值，也获取到最大的价值。